Comment relancer un prospect qui ne répond pas (Guide complet)
Relancer un prospect qui ne répond pas est une situation que connaissent toutes les équipes commerciales.
Vous avez envoyé un email, laissé un message ou transmis un devis… et plus aucune réponse.
Pourtant, dans la majorité des cas, cela ne signifie pas que votre prospect n’est pas intéressé.
Selon plusieurs études commerciales, 80 % des ventes nécessitent au moins 5 relances, mais la majorité des commerciaux abandonnent après la première ou la deuxième tentative.
Dans cet article, vous allez découvrir :
- Pourquoi les prospects ne répondent pas
- Combien de fois il faut relancer
- Les bonnes méthodes pour relancer efficacement
- Des exemples de messages de relance
- Comment automatiser le suivi de vos prospects
Pourquoi les prospects ne répondent pas ?
Avant de relancer un prospect, il est important de comprendre une chose :
le silence ne signifie pas forcément un refus.
Dans la plupart des cas, les prospects ne répondent pas pour des raisons très simples.
Le prospect est occupé
Les dirigeants, commerciaux ou responsables marketing reçoivent des dizaines d’emails par jour.
Votre message peut simplement être passé au mauvais moment.
Votre message n’est pas prioritaire
Même si votre solution peut intéresser le prospect, il peut avoir :
- – d’autres urgences
- – des projets en cours
- – un agenda chargé
La relance permet donc de remettre votre message en haut de sa pile.
Le timing n'est pas le bon
Il arrive souvent que le prospect soit intéressé… mais pas maintenant.
Une relance quelques jours ou semaines plus tard peut donc faire toute la différence.
Dans la majorité des cas, il s’agit simplement d’un manque de suivi.
Pourquoi la relance commerciale est essentielle
La relance est l’un des leviers les plus puissants pour convertir des prospects.
Pourtant, elle est encore largement sous-utilisée.
La majorité des ventes se font après plusieurs relances
De nombreuses études commerciales montrent que :
- – 48 % des commerciaux ne relancent jamais
- – 44 % abandonnent après une seule relance
- – seulement 8 % relancent plus de 5 fois
Pourtant, les ventes arrivent souvent après plusieurs contacts.
Relancer montre votre serieux
Relancer un prospect permet de montrer :
- – votre motivation
- – votre professionnalisme
- – votre sérieux commercial
Une relance bien faite est généralement perçue positivement.
Automatiser la relance de vos prospects
Les relances commerciales prennent du temps et sont souvent oubliées. Des outils comme Klape AI permettent d’automatiser le suivi de vos prospects et d’envoyer des relances personnalisées par email ou SMS.
➡️ Tester Klape AI gratuitementCombien de fois faut-il relancer un
prospect ?
C’est une question que se posent beaucoup de commerciaux.
La réponse est simple : plus que ce que vous pensez.
La règle des 5 à 7 relances
Dans la plupart des cycles de vente B2B, il faut prévoir :
- – 5 à 7 relances
- – réparties sur plusieurs semaines
Exemple de séquence :
premier message
relance après 3 jours
relance après 7 jours
relance après 10 jours
relance finale
Cette approche permet de rester présent sans être insistant.
Les bonnes pratiques pour relancer un prospect
Apporter quelque chose de nouveau
Chaque relance doit idéalement apporter :
- – une information
- – un conseil
- – un exemple
- – une étude de cas
Cela donne une bonne raison au prospect de répondre.
Personnaliser le message
Évitez les messages génériques.
Mentionnez par exemple :
- – le contexte de votre échange
- – le problème du prospect
- – son entreprise
La personnalisation augmente fortement le taux de réponse.
Être court et clair
Les meilleurs emails de relance sont souvent très courts.
Objectif : faciliter la lecture.
Poser une question simple
Terminez toujours votre relance par une question simple :
- – “Est-ce toujours un sujet d’actualité pour vous ?”
- – “Souhaitez-vous que l’on en discute rapidement ?”
Cela facilite la réponse.
Les meilleurs emails de relance sont souvent très courts.
Objectif : faciliter la lecture.
Exemple de messages pour relancer un prospect
Voici quelques exemples concrets.
Relance après un premier contact
“Bonjour [Prénom],
Je me permets de revenir vers vous concernant mon message précédent.
Je pense que notre solution pourrait vous aider à améliorer la conversion de vos leads.
Est-ce un sujet sur lequel vous travaillez actuellement ?
Bien à vous.”
Relance après l'envoi d'un devis
“Bonjour [Prénom],
Avez-vous eu le temps de consulter le devis que je vous ai envoyé ?
Je reste bien entendu disponible si vous avez la moindre question.
Souhaitez-vous que l’on fasse un point rapide ensemble ?“
Dernière relance
“Bonjour [Prénom],
Je me permets une dernière relance concernant mon message.
Si le sujet n’est plus d’actualité, n’hésitez pas à me le dire.
Dans le cas contraire, je serai ravi d’en discuter avec vous.“
Comment automatiser le relance des prospects
Lorsqu’une entreprise commence à générer beaucoup de leads, le suivi devient rapidement difficile.
Les commerciaux oublient parfois de relancer.
C’est là que l’automatisation commerciale devient très utile.
Les avantages de l'automatisation
Automatiser les relances permet de :
- – ne plus oublier de prospect
- – envoyer des messages personnalisés
- – gagner du temps
- – augmenter le nombre de rendez-vous
Les avantages de l'automatisation
Une séquence classique peut ressembler à ceci :
Jour 1
Email de prise de contact
Jour 3
Relance courte
Jour 7
Relance avec valeur ajoutée
Jour 14
Proposition de rendez-vous
Jour 21
Dernière relance
Des outils comme Klape AI permettent de gérer ce type de séquence automatiquement.
Les erreurs à éviter lorsque l'on relance un prospect
Certaines erreurs peuvent nuire à votre démarche commerciale.
Relancer trop rapidement
Une relance le lendemain peut sembler insistante.
Respectez un délai de quelques jours.
Envoyer toujours le même message
Changer légèrement votre message à chaque relance.
Être trop long
Les emails trop longs sont rarement lus.
Privilégiez la simplicité.
Conclusion : la relance est la clé de la conversion
Relancer un prospect est une étape essentielle dans tout processus commercial.
Pour résumer :
- – la majorité des prospects ne répondent pas immédiatement
- – plusieurs relances sont nécessaires
- – un bon suivi commercial augmente fortement la conversion
Les entreprises qui réussissent sont celles qui mettent en place un véritable système de suivi des prospects.
Automatisez la relance de vos prospects.
Les relances commerciales prennent du temps et sont souvent oubliées. Des outils comme Klape AI permettent d’automatiser le suivi de vos prospects et d’envoyer des relances personnalisées par email ou SMS.
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